Comment lever les 6 principaux freins à l’achat ? (et vendre plus)

Comment veux-tu faire des ventes si tu ne prends pas en compte les freins à l’achat de ton client ?

C’est impossible.

 

 

La vente se produit quand les mobiles sont supérieurs aux freins

En d’autre terme, ton client achète quand il a plus de raison de le faire que de raison de ne pas le faire

 

C’est pareil pour tous les services, tous les produits et toute l’activité commerciale en général.

 

 

Alors, ces freins , il faut les connaître et savoir les contrer

C’est très important car ça va faire une énorme différence entre un résultat moyen et exceptionnel

Plus tu vas prendre en compte ces freins et les traiter, meilleur sera ton taux de transformation

 

Et pour ça, il s’agit parfois de simplement rajouter quelques phrases

Un minimum d’effort pour un max de résultat, ça vaut le coup de s’y pencher

C’est parti !

 

 

Frein N°1 : Le prix 

 

Le prix, le tarif..c’est le frein N°1

Quel que soit le tarif de ton offre, il y aura toujours des gens pour trouver ça trop cher

La perception que nous avons d’un tarif est très personnelle et subjective

Ce que tu peux faire : 

 

 

  • Baisser ton tarif (promotion, rabais, soldes…)

C’est un peu simpliste mais terriblement efficace, baisse du prix = plus de clients

C’est le principe que j’ai retenu pour le récent lancement de mon club privé

Un tarif très bas me permet d’avoir un volume d’abonnés important

 

  • Prouver le R.O.I

R.O.I = Return On Investment (Retour sur investissement)

Ce n’est pas adapté à tous les produits mais si tu proposes une offre qui le permet, pense à ajouter quelques lignes dans ton argumentaire

Par exemple, le retour sur investissement d’un avertisseur de radars Coyotte

Le coût de l’appareil plus celui de l’abonnement est amorti rapidement si tu fais de la route

( pas d’amende salée ou pire encore pour excès de vitesse)

 

  • Augmenter la valeur perçue

Le tarif, c’est toujours une question de valeur pour ton client

Si tu augmentes la valeur perçue de ton offre, il sera moins réticent

C’est ce qui se passe dans les grands lancements que tu peux voir sur le web

Le produit lui même + le bonus 1 + le bonus 2 + le bonus 3 + l’extra bonus ….etc etc

Ce que tu devrais payer est bien supérieur au tarif annoncé

 

 

Frein N°2 : Une mauvaise adéquation produit / besoin

 

Si ton offre ne répond pas clairement à un besoin important de ton audience, tu vas te planter

C’est un point primordial et tu dois  prendre garde à créer des produits POUR tes contacts et pas pour te faire plaisir

Ce que tu peux faire : 

 

  • Connaître à fond ton audience

Tu le sais, le ciblage de clientèle est la clé de ta réussite mais ça ne suffit pas

Tu dois compiler un maximum d’informations sur ton client idéal afin de savoir mieux que lui même ce dont il a besoin

Identifie les problématiques ou les aspirations majeures de ta liste et crée des produits sur ces sujets uniquement.

 

  • Demande à ton audience

Si tu démarres ou si tu ne sais pas trop par quoi commencer, pourquoi ne pas demander à ta liste ?

Tu peux créer un sondage, un questionnaire ou même simplement envoyer un email

Le but ? Savoir ce qui motive réellement tes contacts et leur donner exactement ce qu’ils attendent

Lorsque j’ai mis en place les premiers ateliers Teroufa, j’avais des tonnes d’idées

J’ai donc soumis à ma liste de contacts une proposition de sujets et j’ai ensuite crée les produits dans l’ordre de son choix

Je me suis rendu compte d’ailleurs, que les ateliers qui me paraissaient les plus judicieux n’intéressaient que “moyennement” ma liste

ça m’a permis de revoir complètement mon planning de création de produits et de choisir les bonnes offres

 

  • Donne à ton client ce qu’il attend

L’échange avec ton audience permet de recueillir également des informations capitales sur le format de ton offre, sa durée

et d’autres modalités pratiques.

Essaie d’être le plus fidèle possible à ces demandes. Ne complique pas inutilement les choses entre ton client et toi.

 

 

Frein N°3 : La peur de se tromper

 

Ton client est bombardé d’offres

Des offres similaires à la tienne mais aussi d’autres propositions sur d’autres sujets qui peuvent retenir son attention

Comme son budget et son temps sont limités, il va devoir faire des choix

Pire encore, il peut rester “tétanisé” et indécis car intervient la peur de se tromper

Ce que tu peux faire : 

 

  • Rassure ton prospect

Démontre ta légitimité et ton expertise, insiste sur le fait que tu es LA personne compétente pour l’aider

 

  • Qualifie ton client

Sois honnête et dis lui exactement à qui s’adresse ton offre et à qui elle ne s’adresse pas

Il est utile ici d’avouer un ou deux défauts mineurs de ton produit

Par exemple : Cet atelier va vraiment te permettre de réaliser 1000 € de C.A dans le mois mais ATTENTION

il y a du travail.. Si tu n’es pas prêt à te retrousser les manches et t’y mettre pour de bon, cet atelier n’est pas pour toi

Autre exemple : Cette formation demande des pré-requis, tu dois avoir un site internet et un auto-répondeur

Tu ne pourras pas mettre en pratique le process sans ! 

 

  • Ajoute des témoignages

Quoi de mieux pour convaincre un client que de lui montrer des témoignages de satisfaction ?

Que ce soit en texte, audio ou vidéo, le témoignage apporte la preuve que ton offre s’est déjà vendue et qu’elle a déjà satisfait d’autres clients

Choisis des témoignages avec des angles et des formats variés

Le meilleur type de témoignage est de ce type : J’étais sceptique car je ne pensai pas que l’on puisse [atteindre tel résultat] aussi simplement

mais je dois avouer que les résultats ont étés au delà de mes espérances. Je conseille à ceux qui hésitent de se lancer

 

 

Frein N°4 : Le manque d’informations

Ton client est séduit par ta promesse mais il manque des éléments décisifs pour lui

Il ne peut pas acheter ton produit tant que ces informations ne sont pas fournies

Ce que tu peux faire : 

 

  • Eduquer encore et encore

Le pourquoi est primordial, tu dois penser à expliquer POURQUOI c’est important de souscrire à ton offre

Si tu travailles avec une clientèle de débutant, tu dois envoyer des contenus préparatoires pour les inciter à prendre conscience du problème

 

  • Sois disponible

Donne à ton client la possibilité de te contacter directement et simplement ( N° de mobile + email )

Tu vas être surpris de constater que les gens te réclament des infos qui sont généralement présentes dans ton argumentaire

Ce qu’ils veulent ? Avoir un contact direct avec toi pour se rassurer (surtout pour de la vente online)

 

  • Sois exhaustif

Pense à ajouter toutes les informations dont pourrait avoir besoin ton client pour se décider

Pose toi les questions qu’il se pose et réponds y directement dans ton argumentaire

Ajoute une F.A.Q (Foire aux questions)

 

 

Frein N°5 : La crainte vis à vis de la qualité

 

C’est encore plus vrai pour un produit physique bien sûr mais ça peut aussi concerner les infoproduits

Ton client n’est pas sûr de la qualité de ton offre, il est méfiant

Peut-être a t’il déjà acheté un produit similaire qui l’a déçu ?

Ce que tu peux faire : 

 

  • Détaille ton offre

Apporte un maximum de précisions et de détails sur ton produit

Tu te demandes pourquoi les pages de vente sont parfois si longues ? Parce qu’elles contiennent énormément d’infos sur l’offre !

 

  • Propose une garantie

C’est à toi de prendre tous les risques et pas à ton client

Propose une solide garantie comme les magasins IKEA à propos d’une offre de matelas

Ils te proposent de l’acheter et de le tester 3 mois, s’il ne te convient pas , tu es remboursé

Le client est rassuré et qui va vraiment rapporter son matelas au bout de 3 mois ?

Sachant qu’il doit être en parfait état et dans son emballage d’origine et sachant que le transport n’est pas des plus simples

N’aie pas peur d’ajouter une garantie de type “satisfait ou remboursé”

 

  • Ajoute des témoignages qualité

Une nouvelle fois, appuie toi sur tes clients pour convaincre tes prospects en ajoutant des témoignages de ce type

“Et pour tous ceux qui ne connaissent pas, foncez, Jean-Michel est vraiment exceptionnel et donne tout pour vous aider.
Et sa garantie “guide de montagne” c’est du vrai ! Assez rare pour être souligné.”

 

 

Frein N°6 : Le délai de réflexion

Lorsque je vendais des maisons individuelles, je me heurtai presque toujours au délai de réfléxion

Et c’est bien normal, personne ne se lance dans un achat aussi important sans réfléchir quelques jours

C’est pareil pour ton offre.

Non pas que le client aie réellement besoin de réfléchir mais plutôt par réflexe ou habitude

Il a pris connaissance de ton offre, il prend le temps d’y réfléchir. Rien d’anormal dans ce comportement

Ce que tu peux faire : 

 

  • Mettre une deadline

Ton offre ne doit pas rester disponible eternellement

Sinon, pourquoi l’acheter maintenant plutôt que dans 1 mois ou 1 an ?

Tu dois ouvrir et fermer tes périodes de vente et donner une date limite

 

  • Inciter à la décision

Récompense celles et ceux qui se décident maintenant par un bonus, un cadeau, un avantage qui ne sera disponible que pour les XX premiers clients

 

  • Insister sur l’urgence

Si ton client veut résoudre un problème ou atteindre un objectif

pourquoi ne pas commencer tout de suite ?

Il a déjà assez perdu de temps. Rappelle lui le POURQUOI et motive le à passer à l’action

 

  • Avoir un tarif variable

C’est le principe que j’ai retenu pour mes ateliers afin de récompenser les clients les plus rapides

Mon offre de lancement est à 57 € puis elle passe à 77 pour 1 jour et atteint le tarif régulier de 97 €

Si tu souhaites acquérir un atelier, tu as tout intérêt à te décider rapidement pour obtenir la meilleure remise

 

 

Voila, j’espère que cet article te donnera quelques pistes pour améliorer tes ventes

Pense à simplement mettre en pratique les conseils qui ont retenu ton attention

 

Tu peux laisser un commentaire ou une demande de précisions ci dessous

Merci de  liker, disliker, partager cet article

Il y a peut-être (sûrement) quelques fautes qui piquent les yeux, merci de me prévenir.

 

Et prends soin de toi et de ta page de vente

 

 

 

 

Laissez votre commentaire.

3 Comments

  • Guillaume

    Reply Reply 20 décembre 2017

    Merci pour cet article très complet et lumineux
    Je vais appliquer tes recommandations et vendre plus

  • Marie-Laure

    Reply Reply 20 décembre 2017

    Merci Jean-Michel

    Je me pose une question au sujet de la garantie
    Est-ce que ça ne risque pas d’attirer des clients malhonnêtes qui vont en profiter ?
    Après tout, il est facile de dire que le produit ne convient pas et de demander le remboursement après l’avoir utilisé (dans le cas de formations en ligne)

    • Jean Michel Guepey

      Reply Reply 21 décembre 2017

      Bonjour Marie-Laure

      C’est une éventualité en effet mais tu constateras par toi même qu’elle se produit très rarement.
      Le boost de cette garantie sur tes ventes justifie totalement que tu prennes le risque.

Leave A Response

* Denotes Required Field